Мультимедийные программы «Портфель Директора®» — это высокотехнологичный инструмент корпоративной системы обучения.

«Портфель Директора®» — это системный подход к обучению персонала, сокращение расходов на обучение, единая система знаний от ведущих российских консультантов, гибкие индивидуальные планы обучения, эффективная система контроля, интерактивность, наглядность и возможность многократной проработки учебного материала.

В настоящее время под маркой «Портфель Директора®» вашему вниманию предлагаются 13 самостоятельных учебных модулей:

• Стратегический менеджмент
  
• Оргструктуры и бизнес-процессы
  
• Маркетинг
  
• Финансовый менеджмент
  
• Система управления персоналом
  
• Личная эффективность руководителя
  
• Тактический маркетинг
  
• Управление отделом продаж
  
• Техника продаж
  
• Маркетинговые исследования
  
• Брендинг
  
• Интегрированные маркетинговые коммуникации
  
• Стратегический маркетинг

Портфель директора®. Техника продаж

Автор – Кирилл Гуленков

Президент кадрово-консалтинговой компании "Топ-кадр". Опытный бизнес тренер-консультант по вопросам менеджмента, автор рубрики "Story" журнала "Коммерсантъ-деньги". Доцент отделения маркетинга Института экономики бизнеса (ИНЭКБИ) при Торгово-Промышленной Палате РФ. Ведет бизнес-тренинги с 1997 года.

Тема1. Какие профессиональные и личные качества необходимы менеджеру по продажам?
1.1. Что дает профессия продавца?
1.2. Основные навыки продаж, которыми должен владеть успешный менеджер по продажам
1.3. Так кто же он — эффективный продавец?
1.4. Роли продавца
1.5. Стратегии успешного продавца

Тема 2. Как подготовиться к переговорам?
2.1. Этапы переговоров о продаже
2.2. Подготовка к переговорам
2.3. Основные компоненты переговоров
2.4. Основные направления подготовки к переговорам
2.5. Определение позиции и психологический настрой
2.6. Тактики ведения переговоров
2.7. Организационные тонкости в подготовке к переговорам
2.8. Основные моменты подготовки к переговорам

Тема 3. Как вступить в контакт?
3.1. Первое впечатление
3.2. Компоненты первого впечатления
3.3. Вербальный канал
3.4. Виды комплиментов
3.5. Звуковой канал
3.6. Визуальный канал
3.7. Межличностное пространство
3.8. «Язык тела»
3.9. Начало деловой беседы

Тема 4. Как выявить истинные потребности клиента?
4.1. Передача инициативы партнеру
4.2. Техника постановки вопросов и их основные виды
4.3. Техника задавания вопросов СПИН
4.4. Техники активного слушания
4.5. Техники управления беседой и прояснения смысла

Тема 5. Как провести презентацию коммерческого предложения?
5.1. Представление свойств товара и выгоды предложения
5.2. Правила эффективной презентации
5.3. Техники аргументации
5.4. Пять «точек воздействия» на клиента
5.5. Ответы на вопросы: семь правил, которые опасно нарушать

Тема 6. Как работать с возражениями, сомнениями и отговорками?
6.1. Значение возражений
6.2. Как же правильно реагировать на возражения?
6.3. Виды возражений
6.4. Что скрывается за возражениями?
6.5. Техника ответа на возражения: пять шагов к сближению
6.6. Методы работы с возражениями
6.7. Почему клиент отказывает?
6.8. Поведение при обсуждении цены
6.9. Методы работы с возражениями по цене

Тема 7. Заключение сделки. Как выгодно закончить переговоры?
7.1. Этап завершения сделки
7.2. Признаки готовности клиента к заключению сделки
7.3. Технические приемы, используемые при завершении сделки
7.4. Удержание контакта с клиентом
7.5. Если сделка не состоялась
7.6. Долгосрочные отношения с клиентами
7.7. Как правильно воспринимать рекламации
7.8. Алгоритм работы с рекламациями

Тема 8. Как учесть психологические аспекты в переговорах о продаже?
8.1. Три шага к успешным переговорам
8.2. Классификация переговоров
8.3. Тактические приемы на переговорах
8.4. Использование времени в свою пользу
8.5. Использование человеческого фактора
8.6. Использование возражений
8.7. Применение тактики «уникальное предложение»
8.8. Применение актерского мастерства
8.9. Использование тактики уступок
8.10. Предпочтение отступления бегству
8.11. Десять причин, которые мешают стать мастером переговоров

Тема 9. Как грамотно использовать манипуляции и контрманипуляции в переговорах о продаже?
9.1. Манипуляции, воздействующие на личность собеседника
9.2. Манипуляции, связанные с особенностями человеческого восприятия
9.3. Манипуляции, воздействие которых направлено на затруднение осмысления происходящего и дезориентацию оппонента
9.4. Манипуляции, направленные на формирование негативного контекста или общественного мнения
9.5. Манипуляции, суть которых — «глухое» сопротивление
9.6. Десять общих советов по ведению «трудных» переговоров
9.7. Методы противостояния давлению

Тема 10. Как повысить эффективность телефонных продаж?
10.1. Специфика телефонного контакта
10.2. Основные правила делового общения по телефону
10.3. Корпоративные стандарты телефонного общения
10.4. Маленькие хитрости телефонного общения
10.5 Приемы работы с недовольными и раздраженными клиентами
10.6. Завершение разговора
10.7. Презентационные или «холодные звонки»
10.8. Общие правила общения с клиентами по телефону
10.9. Сложности, возникающие при телефонных переговорах

автор: Центр СРС-Мастер

"Портфель директора®. Техника продаж" СКАЧАТЬ прямо сейчас!